Занимаюсь массовым подбором "продажников". Не так давно решила выдавать тест в первый стажировочный день. (Ввод в должность у нас после двух недельного прослушанного курса о продукте). Вот как странно! - люди, от 2-х лет опыта в продажах, при этом у многих есть сетрификаты и дипломы о прохождении курсов "сейлз", выбирают неправильные ответы.
1. Выберите три качества, которые наиболее важны для взаимодействия с клиентом?
A. Профильное образование, знание своего продукта, привлекательный внешний вид.
B. Заинтересованность проблемами клиента, понимание ценности своего продукта, коммуникабельность.
C. Стратегическое мышление, энтузиазм, ориентированность на результат.
2. Основная задача менеджера по продажам это:
A. Презентация продукта.
B. Контроль и обеспечение сделки по продаже.
C. Привлечение клиента в компанию.
3. Чем менеджер по продажам похож на собственника бизнеса:
A. Менеджер по продажам развивает свою клиентскую базу, как предприниматель свою фирму.
B. Стремление добиваться максимальной прибыли, используя свои умения, знания и навыки.
C. Умение предугадать тенденции развития и выстроить стратегический план.
4. Что наиболее важно менеджеру по продажам при анализе ситуации на рынке?
A. Клиенты, свой продукт, конкуренты.
B. Сегментация рынка, SWOT-анализ, ABC анализ.
C. Цены на нефть, политическая ситуация, сезонность.
5. Что влияет на выведение нового продукта в большей степени:
A. Харизматичность менеджера по продажам.
B. Давно сложившиеся отношения со старыми клиентами.
C. Активность менеджера, понимание целевого клиента.
6. Какие преимущества дает менеджеру по продажам ведение базы данных клиентов:
A. Гарантия от потерь информации.
B. Экономия времени.
C. Возможность выделиться перед руководством в выгодном свете.
7. Какова может быть цель первого телефонного контакта с потенциальным клиентом:
A. Продажа.
B. Создание благоприятного впечатления о себе и своей компании.
C. Достижение договоренности о дальнейшем взаимодействии.
8. Почему в процессе разговора с клиентом предпочтительнее "ВЫ-подход", например, «Вы получите возможность привлечь новых покупателей» (вместо - «Мы предлагаем Вам расширить ассортимент»)?
B. Вы-подход сообщает собеседнику о получаемых выгодах как о состоявшемся факте.
C. Так проще вызвать доверие.
9. Вы позвонили в компанию и трубку взял секретарь, что это означает для Вас?
A. На секретаря лучше не попадать, они только мешают.
B. Можно познакомиться с девушкой.
C. Можно собрать дополнительную информацию о потенциальном клиенте.
10. Менеджер по продажам должен быть одет:
A. В дорогой костюм и использовать броские аксессуары для того, чтобы произвести впечатление успешности и запомниться партнерам.
B. В удобной, повседневной одежде (например: джинсы + рубашка или джемпер). Это способствует неформальному общению.
C. Деловой стиль, как принято в среде потенциального клиента. Опрятно и аккуратно.
11. Для чего нужны менеджеру по продажам демонстрационные материалы в процессе общения с клиентом?
A. Это удобно, так как можно наглядно показать все в картинках и цифрах.
B. Так надежнее, клиент сам сможет во всем разобраться и не риска что-либо забыть.
12. Когда клиент оценивает предлагаемый продукт, решающее значение имеет следующий фактор:
B. Соотношение цены и качества.
C. Соотношение выгод и затрат.
13. Позитивная роль конкуренции заключается в:
A. Регуляции динамики цен.
B. Стимуляции к развитию сервиса.
C. Интереснее работать, мотивирует.
14. Почему люди приобретают дорогие товары?
B. Удовлетворение иной выгоды, нежели экономия средств.
C. Более дорогие товары - более надежны и качественны.
15. Работу с возражением менеджер по продажам должен начинать так:
A. «Вы несколько неправы, и я сейчас расскажу вам, в чем именно».
B. «Согласен с Вами».
C. «Я понимаю, Вашу позицию».
16. Какие свои качества менеджер по продажам использует в работе с возражениями?
A. Терпение.
B. Напористость.
C. Красноречие.
17. Каким будет наиболее профессиональный ответ менеджера по продажам на возражение клиента: «Ваши цены слишком высоки для нас»?
A. «Да, у нас дорого».
B. «Да, вы правы, наши цены напрямую связаны с высоким качеством нашей продукции».
C. «Ну что вы, разве это дорого? Вы посмотрите на цены у наших конкурентов!»
18. Ключевой клиент - это:
A. Такой, который благодаря соответствующим закупкам обеспечивает фирме и менеджеру по продажам выполнение значительной части плановых показателей объема продаж.
B. Представители крупных предприятий.
C. Партнеры, сотрудничающие с фирмой и непосредственно с менеджером по продажам не менее полутора лет.
19. Какие качества должен обнаружить менеджер по продажам при поступлении рекламации?
A. Умение парировать агрессивные высказывания.
B. Сострадание и совестливость.
C. Невозмутимость и понимание состояния клиента.
20. Работа по возвращению клиентов - это:
A. Умение выяснить у бывшего или неактивного клиента мотивы его ухода/снижения активности.
B. Умение приносить извинения за некачественную работу компании.
C. Умение объяснить клиенту, что уход/снижение активности является его стратегической ошибкой.
21. Задачи менеджера по продажам на многопрофильной выставке:
A. Продавать как можно больше.
B. Устанавливать новые связи и заключать предварительные договоренности.
C. Продвигать свою компанию и ее продукцию.
Присвойте каждому правильному ответу один балл и суммируйте количество баллов.
Вы начинающий менеджер по продажам: минимум инициативы, минимум анализа. Еще многому необходимо научиться, в первую очередь умению расставлять приоритеты, приобретать навыки реагирования на возражения. И быть активнее!
Многое достигнуто. Вы понимаете, что зарплату менеджеру по продажам платит клиент, вместе с тем иногда рассматриваете клиента как противника, которого надо победить. Проанализируйте свое поведение и наметьте «моменты», которые нуждаются в «доработке», тогда Вас справедливо можно будет назвать высококлассным специалистом.
Вы - профессионал, и этим все сказано. Вы активны в работе, сами ищете потребителей, а встретив интерес, не отпускает клиента без покупки. Он хорошо понимает рыночные механизмы, умеет ладить с людьми, причем не во вред коммерческому успеху.
Это отличные результаты, но они встречаются очень редко. Поэтому нужно проверить еще раз. Действительно ли Вы так делаете, а не просто знаете правильные ответы? Если - Да, Вы сами можете проводить тренинг по продажам и передавать Ваш опыт другим. Вы в работе показываете наилучшие результаты, готовьтесь к повышению в должности!
Тест на оценку профессионализма менеджеров по продажам Р. Моргана поможет всем тем, кто занимается продажами, определить те личностные качества, которые помогают им продавать, а также свой потенциал и поле для развития.
Так чем же отличается профессионал в сфере продаж от непрофессионала? Умением безошибочно оценить покупателя и обращать внимание на мелочи. Умением использовать эти мелочи в своих целях.
Непрофессионал обычно упускает мелочи из виду, а профессионал их не только заметит, но еще и обратит их в свою пользу, а затем подведет покупателя к покупке. Как следствие, профессиональный менеджер по продажам и непрофессиональный получают совершенно разное удовлетворение от своей работы и разную зарплату.Возможно уже сегодня вы супер-профессионал, который показывает результаты, отлично продает и добивается своих целей. Может быть вы уже настолько «съели собаку» в продажах, что готовы передавать собственный опыт менее опытным сотрудникам и вести их за собой. А может быть вы еще только встали на путь продаж, только учитесь или проходите стажировку, пытаясь добиться успеха на новом сложно поприще и реализовать собственные планы. Потенциал вашего роста поможет определить предлагаемый тест на оценку компетентности менеджера по продажам.
Для того, чтобы произвести оценку профессиональных качеств объективно, необходимо честно ответить на вопросы предлагаемого теста. Варианты ответов, которые вы можете использовать: «Да», «Как правило», «Иногда», «Редко», «Нет». Возьмите лист бумаги и отмечайте подходящие варианты ответов на вопросы.
Во время работы с клиентами в продажах, вы:
Теперь подсчитайте набранное количество баллов по пятибалльной шкале:
Если вы набрали от 25 до 50 баллов, вы отличный специалист по продажам, знаете, что вам нужно и как этого достигнуть. Ваши клиенты довольны вами и у вас нет от них отбоя.
Если вы набрали от 51 до 75 баллов , вы хороший менеджер по продажам и ваше руководство довольно вашими результатами. Вы много работаете над собственным успехом и результатами и практически пришли к своей цели.
Если вы набрали от 76 до 100 баллов , вы, скорее всего, не так давно работаете в продажах и вам не хватает опыта. Для достижения наилучших результатов вам нужно осваивать техники продаж и работать над развитием собственной личности.
Если вы набрали от 101 до 125 баллов , вам срочно нужна помощь! Вам срочно необходимо пройти и тренировать собственные практические навыки. Если есть возможность, найдите себе наставника по продажам и следуйте его советам.
Кстати, для представителей тех компаний, где ищут новых успешных менеджеров по продажам и озабочены способами их привлечения, а также способами оценки их успешности, будет актуально вот это видео:
Как выявить на собеседовании эффективного менеджера по продажам расскажет вот этот сюжет:
Тест по продажам для целеустремлённых продавцов. Почему одни люди зарабатывают серьёзные деньги, а другие просто гроши в продажах? Почему одни заключают крупные сделки, а другие проваливают всё, что только возможно? Вы думаете, что одним просто везёт, а другим нет? А вот и нет!
Ключевое отличие первых от вторых - в знаниях и навыках, количестве и качестве используемых в работе техник продаж, убеждения, техник завершения сделки, грамотной реакции на возражения и так далее. К счастью, все эти навыки успешно тренируются и развиваются. Просто "счастливчики" ими овладели, а "лузеры" в продажах - нет! Хочется надеяться, что пока не овладели.
Пожалуйста, максимально объективно ответьте на вопросы теста, отталкиваясь не от того, кем вы могли бы или хотели бы стать, ответив на все вопросы правильно, а от того, кем вы являетесь на данный момент. В каждом вопросе теста выберите только один вариант ответа, который именно вы используете в продажах.
ТЕСТ ПО ПРОДАЖАМ ;
1. Сколько книг в месяц вы читаете?:
а) 1
б) 2
в) 3
г) 0
2. Как правило, нестандартные возражения вас:
а) Пугают;
б) Раздражают, но вы стараетесь как-то отреагировать;
в) Радуют;
г) «Заводят», в хорошем смысле слова.
3. Планируете ли вы распорядок дня, недели?:
а) Время от времени;
б) Всегда;
в) Никогда.
4. На воображаемой охоте вы бы поохотились на:
а) Медведя;
б) Утку;
в) Кабана;
г) Тушканчика.
5. В преддверии встречи с важным клиентом, вы:
а) Побаиваетесь неизвестности;
б) Не можете дождаться встречи, так как всё давно спланировали и всесторонне подготовились;
в) Паникуете и суетитесь, но понимаете, что встречаться всё равно надо, ведь семью необходимо как-то кормить.
6. Вы идёте на первое свидание. Как правило, вы:
а) Слушаете все советы, и выполняете все пожелания мамы;
б) В принципе интересно мнение друзей о новой девушке/парне, но это не главное;
в) Советы «мотаю на ус», но делаю по-своему.
7. Представьте, вы едете в автобусе в 15-ти часовой туристической поездке по разным странам. Вы, наиболее вероятно:
а) Познакомитесь с ближайшим соседом и проведёте приятно время;
б) Всю дорогу будете читать и/или слушать музыку;
в) Познакомитесь с несколькими ближайшими соседями и проведёте весело время поездки.
8. Время вашего ежедневного просмотра ТВ:
а) До 2 часов в день;
б) До 1 часа в день;
в) Свыше 3 часов в день.
9. Будьте, пожалуйста, объективны. При общении с клиентом:
а) Вы очень внимательно слушаете собеседника, соглашаясь со всеми доводами и возражениями;
б) Вы внимательно слушаете собеседника, при этом, в подходящий момент, задаёте наводящие вопросы;
в) «Молотите» как комбайн, и вас трудно остановить;
г) «Молотите», при этом искренне стараетесь услышать доводы клиента и, одновременно, частенько решаете мысленно свои личные проблемы.
10. Если клиент задаёт неудобный вопрос о товаре, вы:
а) Иногда оказываетесь в затруднительном положении, но, в большинстве случаев, грамотно выкручиваетесь;
б) Судорожно пытаетесь найти вразумительный и логичный ответ;
в) С лёгкостью убеждаете клиента, что очевидный некоторый недостаток товара с лихвой компенсируется ещё более очевидными его преимуществами;
г) Выпучиваете перепуганные глаза.
11. Вас приглашают зайти в кабинет руководителя крупной компании, для презентации вашей продукции. Войдя, вы обнаруживаете в кабинете ещё человек 12 (сотрудников), которых руководитель попросил остаться, дабы послушать информацию о действительно интересном и нужном ему товаре, вы:
а) Спрашиваете, можно ли зайти позже, когда босс будет более свободен;
б) Пугаетесь, смущаетесь и теряетесь;
в) Берёте себя в руки, стараясь быстрее «выпалить» всю известную вам информацию о товаре;
г) Представляете себя артистом, выступающим перед своими слушателями, и с блеском проводите презентацию;
д) Много людей вас немного угнетают, приготовленную заранее речь вы постоянно комкаете.
12. В компании, где вы сейчас работаете, есть план продаж для каждого продавца:
а) Иногда вы справляетесь с планом;
б) Почти всегда выполняете данный план;
в) Понимаете, что заявленный план, - это всего лишь усреднённый показатель, рассчитанный на среднего продавца, поэтому ставите себе гораздо более высокие личные планы продаж;
г) Никак не можете достичь плановых показателей.
13. Для повышения личного дохода, вы:
а) Усиленно работаете;
б) Усиленно работаете, периодически читая литературу по продажам;
в) Работаете не так усиленно, при этом процветаете, благодаря постоянному изучению литературы по продажам, посещению тренингов и систематическому изучению Интернет-ресурсов по продажам, при этом активно общаясь с профессионалами в вашей сфере деятельности;
г) На чтение объективно нет времени;
д) Время на чтение есть, но не читаете ничего в принципе.
14. При первом звонке клиенту, вы:
а) Очень стараетесь продать свой товар;
б) Постараетесь убедить клиента встретиться с вами лично;
в) Постараетесь встретиться с клиентом лично, при этом разбудив желание увидеть вас и ваш товар;
г) Стремитесь обаянием покорить клиента. Даже если товар ему не очень нужен, в следующий раз ему будет приятно с вами пообщаться.
15. Готовясь к встрече с группой фермеров для продажи им сельхозтехники, вы:
а) Оденете красивый элегантный костюм;
б) Оденетесь ярко и броско, чтобы сельские жители хорошо вас запомнили среди других продавцов;
в) Вы – личность! Ваша одежда – это способ подчеркнуть индивидуальность;
г) Оденетесь просто, чем-то напоминая фермера;
д) Оденетесь как бомж.
16. Клиент спрашивает о продукции вашего главного конкурента:
а) Заявляете, что конкурент достойный, но на данный момент ваша компания может предоставить лучшие условия;
б) Быстро парируете, что конкурент очень недостойный;
в) Отвечаете, что конкурент очень недостойный, и перечисляете его слабые стороны;
г) Дипломатично игнорируете вопрос, с целью перевести разговор в другое русло.
17. Проанализируйте: при общении с клиентами, они узнают цену вашего товара чаще:
а) В конце презентации;
б) Где-то в середине;
в) В начале презентации;
г) В самом конце, после тезисного повторения вами основных пунктов своей презентации.
18. Ваши самые запоминающиеся и крупные сделки были заключены, по большей части, в результате:
а) Предоставленной вами максимально возможной скидки;
б) В результате определённых действий вы постоянно «подогревали» желание клиента иметь ваш товар или услугу;
в) Клиент изначально был благосклонно расположен к покупке вашей продукции;
г) Таких вещей не помните...
19. При жалобе клиента на плохое качество товара, вы:
а) Практически всегда стараетесь реагировать;
б) Иногда реагируете;
в) Никогда не реагируете, руководствуясь правилом 80/20, и не тратите своё ценное время на 20 % вечно недовольных клиентов;
г) Реагируете всегда.
20. Ваше привычное отношение к самому обычному клиенту:
а) Нейтральное;
б) Простак, лох, недалёкий человек, которому просто необходимо «впарить товар»;
в) Уважительное, как к настоящей личности;
г) Клиент, каких много;
д) Клиент;
е) Купил – ваше уважение, нет – лох.
21. Вашему потенциальному клиенту конкуренты предложили крутую скидку. Ваши действия:
а) Объясните, что предложенная им скидка, - это ерунда. Вы можете легко её перекрыть;
б) Честно расскажете, что товар конкурента оставляет желать лучшего;
в) Объясните, что конкурент-то - фирма хорошая, но, так как у него отсутствует доставка, да гарантийный срок меньше, в результате, его товар окажется дороже вашего;
г) Объясните, почему ваша компания более солидная, надёжная и т.д.;
д) Расскажете секретную информацию, порочащую вашего конкурента.
22. В следующем месяце вас собираются уволить за плохие показатели продаж. Вы срочно решаете прочесть парочку хороших книг. Вы выберете:
а) У. Баффет, Р. Киосаки;
б) З. Фрейд, Ф. Ницше;
в) Б. Трейси, З. Зиглар;
г) Р. Брэнсон, Ли Якокка.
23. Возмущённый клиент звонит и заявляет, что вы продали ему какое-то барахло:
а) Вы объясните ему, что сам он «барахло»;
б) Стараетесь беречь нервы и здоровье, избегая разговоров с «бушующим» клиентом;
в) Очень мило спрашиваете: - «А какие именно характеристики вас не устраивают?» Услышав ответ, просто предлагаете решение проблемы с подходящими клиенту характеристиками;
г) Доказываете клиенту, что товар-то стоящий, это он что-то не так понял, не разобрался;
д) Огорчаетесь и весь день ходите сам не свой.
24. Перед самой сделкой крупный клиент резко меняет свои условия:
а) Вы, конечно же, соглашаетесь;
б) Это вас обычно очень расстраивает, но делать нечего;
в) Просите дать время на размышления;
г) Просите возможность связаться со своим боссом;
д) Скажете, что ваше руководство также только что подняло неожиданно цены на вашу продукцию. Таким образом, побыстрее предложите заключить сделку на старых условиях, дабы не начинать новых утомительных переговоров;
е) Объясните клиенту, что, мягко говоря, - он не прав.
25. С каким человеком наиболее предпочтительно вести переговоры о крупной сделке:
а) Начальник отдела закупок;
б) Начальник отдела маркетинга;
в) Главный бухгалтер;
г) Руководитель компании;
д) Коммерческий директор;
е) Технический директор;
ж) Родственник руководителя, работающий в компании;
з) Личный секретарь босса.
26. Что предпочтительнее сказать сразу после взаимного приветствия с клиентом:
а) Можно присесть (если клиент сидит), дабы быть в равной позиции, а не позиции просителя?;
б) Комплимент;
в) Я вас не сильно отвлекаю?;
г) Как ваши дела?;
д) Вы никуда не торопитесь?
27. В каком темпе речи вы обычно говорите с клиентом:
а) Быстрее клиента, дабы ничего не забыть и не пропустить;
б) В своём природном темпе речи;
в) На такое обычно внимание не обращаете;
г) Делаете незаметно темп своей речи идентичным с собеседником;
д) Стараетесь говорить медленнее клиента, чтоб он всё услышал правильно и всё понял.
28. В начале и в конце встречи, какие вопросы задавать нельзя?:
а) Закрытые вопросы;
б) Общие вопросы о компании клиента;
в) Уточняющие вопросы о компании клиента;
г) Вопросы пробного завершения сделки;
д) Альтернативные вопросы.
29. Что именно вы продаёте, продавая телевизор SONY:
а) Телевизор «SONY»;
б) Престижность марки «SONY»;
в) Легендарный бренд “SONY», вместе с легендарной историей этой компании, а также с не менее легендарным создателем этой марки;
г) Хорошее настроение для всей семьи покупателя от качественного просмотра телепередач;
д) Престижность представляемой вами компании.
30. На каком этапе процесса продажи необходимо пробовать завершить сделку:
а) Лучше не пробовать;
б) На каждом этапе;
в) В середине процесса продажи;
г) В конце презентации;
д) Когда клиент проявляет некоторую заинтересованность;
е) Всё само логически придёт к завершению.
31. Если клиент согласен купить ваш товар, но хочет такие сроки поставки, которые точно знаете, компания ни за что не успеет выполнить. Вы:
а) Соглашаетесь, дабы не терять хорошую сделку;
б) Объясните, что в этот срок вы не вложитесь по причине высокого спроса на данный товар, и, если конкуренты готовы поставить свою продукцию чуть ли не моментально, значит она мало кого интересует;
в) Честно объясните клиенту, что данные сроки нереальны;
г) Соглашаетесь, надеясь, что небольшая задержка клиенту особо не повредит;
д) Согласитесь, так как сделаете всё возможное, чтобы клиент не был разочарован;
е) Предложите раньше данного срока отгрузить половину товара, затем остальное.
32. После презентации клиент согласен купить ваш товар, но называет заниженную цену от той, что вы ему озвучили:
а) Обычно соглашаетесь;
б) Обычно не соглашаетесь;
в) Это ставит вас обычно в тупик, и вообще - это очень неприятный момент в продаже, так как по такой цене ваши комиссионные окажутся минимальными;
г) Грамотно выкручиваетесь, придя в результате к «золотой середине»;
д) Обосновываете по каждому пункту вашего предложения справедливость названной цены;
е) Говорите, что это слишком мало;
ж) Начинаете демонстративно собирать свои материалы, в надежде, что клиент «одумается»;
з) Встаёте и уходите.
33. Явную заинтересованность клиента выдаёт:
а) Расширившиеся глаза;
б) Прищуренный взгляд;
в) Увеличение зрачка;
г) Сужение зрачка;
д) Холодный пристальный взгляд;
е) На такое не обращаете внимания.
34. Сразу после вашего вопроса: "Вы согласны купить данный товар?", – следует сделать:
а) Попытаться понравиться клиенту удачным комплиментом;
б) Встать со стула;
в) Выдержать паузу;
г) Протянуть ручку для подписания;
д) Спросить: "Вам ведь нравится данный товар?";
е) Разрядить напряжённый момент шуткой.
35. Вы ведёте переговоры с крупной компанией. Помимо директора компании вас слушают ещё 9 человек: 2 заместителя директора, технический, коммерческий и директор по маркетингу, а также 4 офисных работника, которым в случае покупки вашего оборудования предстоит с ним непосредственно работать. Основное внимание более правильно направить на:
а) Генерального директора;
б) На 2-х заместителей директора;
в) Коммерческого директора и директора по маркетингу;
г) На всех сразу;
д) Технического директора и 4-х офисных сотрудников;
е) На 4-х офисных сотрудников;
ж) На руководство в целом.
36. Вы пишете благодарственное письмо клиенту после крупной продажи. Лучше для этого подойдёт:
а) Письмо, написанное от руки;
б) Электронное письмо;
в) Электронное письмо с очень красивым оформлением;
г) Печатное письмо;
д) Благодарственные письма не пишете никогда;
е) Благодарственные письма пишете иногда.
37. Как вы думаете? Люди, купившие какое-нибудь изделие и, видя рекламу его где-нибудь:
38. Вы видите, что ваше оборудование объективно клиенту абсолютно не нужно, но клиент имеет деньги, вы:
а) Очень постараетесь продать ему это оборудование;
б) Не будете даже пытаться;
в) Сильно упорствовать не будете, «купит не купит»;
г) Для вас дело чести получить деньги клиента.
39. Чем более похож ваш товар по всем параметрам с продукцией конкурентов, тем более важны:
а) Солидность вашей фирмы;
б) Цена;
в) Условия доставки;
г) Гарантийные обязательства;
д) Вы.
40. Начальник отдела закупок говорит: «Мне нужно посоветоваться с боссом». Ваши действия:
а) Пожелаете всяческой удачи;
б) Напроситесь вместе сходить на встречу;
в) Будете где-то рядом, вдруг возникнут какие-нибудь вопросы;
г) Постараетесь убедить начальника отдела продаж, что от него всё зависит;
д) Попросите, если что - звонить.
41. Клиент обманывает вас, если:
а) Глаза на мгновение вверх;
б) Глаза на мгновение вниз;
в) Устремляет на вас пристальный взгляд;
г) Прищурился;
д) На мгновение широко открыл глаза.
42. Вы продавец бутика. В какой последовательности нужно продавать товар, чтобы в результате продать больше?:
а) Ремень – $20, рубашка - $40, брюки - $60, куртка - $80;
б) Куртка - $80, брюки - $60, рубашка - $40, ремень - $20;
в) Брюки - $60, куртка - $80, ремень – $20, рубашка - $40;
г) Рубашка - $40, брюки - $60, ремень – $20, куртка - $80;
д) Куртка - $80, ремень - $20, рубашка - $40, брюки - $60;
е) Роли не играет.
43. Клиент – заядлый автомобилист. Лучше сказать ему, что:
а) Вы обожаете рыбалку;
б) Обожаете футбол;
в) Вы – фанат автомобилей;
г) Ваше хобби – футбол и пиво;
д) Вы – большой ценитель искусства.
44. Существенное повышение шансов заключить сделку даёт фраза:
а) Наши счётчики позволят вам сэкономить 50% воды в месяц;
б) Вы сэкономите ваши счета на воду на 50% в месяц;
в) Не установив наши счётчики, каждый месяц вы будете терять 50% денег на воду;
г) Сэкономите, так как не будете ежемесячно терять и выбрасывать 50% денег на воду;
д) Новые счета обрадуют вас, так как вы существенно будете экономить ежемесячно.
45. Как вы себя позиционируете в сознании клиента:
а) Менеджер – профессионал;
б) Приятный продавец;
в) Помощник;
г) Приятный и обаятельный человек;
д) Высокооплачиваемый продавец;
е) Интересный собеседник.
46. На переговорах вас просят об уступке. Вы:
а) Чаще не соглашаетесь;
б) Чаще соглашаетесь;
в) Просите об аналогичной уступке со стороны клиента;
г) Идёте на все просьбы клиента;
д) Просите дать вам время на размышления.
47. Вы хотите, чтобы группа слушателей запомнила важный тезис о товаре. Вы скажете:
а) Запомните, пожалуйста…;
б) Запомните, пожалуйста, важную информацию;
в) Запомните, пожалуйста, это важно;
г) Хотелось бы привлечь ваше внимание к…;
д) Ну, это можно вообще не запоминать...
48. Клиент интересуется положением дел вашей компании на рынке. Вы скажете:
а) Хотелось бы лучше;
б) Лучше не бывает;
в) Правду, какой бы она ни была;
г) Грамотно уйдёте от прямого ответа;
д) А у вашей компании?
49. Спрашивая потенциального клиента, есть ли у него время для разговора, слышите: «Вообще-то я занят, но коротко скажите, что там у вас».
а) Бегло расскажете о своём предложении;
б) Очень постараетесь, чтобы клиент уделил вам максимально возможное время из возможного в данной ситуации;
в) Спросите, когда клиент будет максимально свободен;
г) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения;
д) Постараетесь быстро рассказать основные тезисы вашего предложения, а также озвучите его стоимость;
е) Передадите клиенту свои материалы.
50. Что покупает женщина, покупая помаду?:
а) Надежду быть красивой;
б) Надежду понравиться мужчине;
в) Известный бренд;
г) Уникальный состав, цвет помады;
д) Эксклюзив;
е) Надежду быть желанной;
ж) Товар.
51. Какая группа людей, купивших ваш товар и, оставшись им полностью удовлетворённой, будет гораздо активнее рекомендовать его своим знакомым:
а) Пожилые люди;
б) Мужчины;
в) Женщины;
г) Подростки;
д) Дети;
е) Успешные люди.
52. Каждый месяц, по разным причинам, любая компания теряет определённый процент своих клиентов. Ваше мнение о главной причине:
а) Реально сильная конкуренция на рынке;
б) Неудовлетворённость клиента качеством вашего товара;
в) Безразличное отношение продавца к покупателю, и потеря контактов с продавцом;
г) Люди периодически переезжают с места на место;
д) Существует определённый процент людей, которые всегда чем-то недовольны.
Подсчёт баллов теста:
1. а) - 2; б) – 3; в) – 4; г) – 0;
2. а) - 0; б) – 1; в) – 3; г) – 3;
3. а) - 1; б) – 3; в) – 0;
4. а) - 3; б) – 1; в) – 2; г) – 0;
5. а) - 1; б) – 4; в) – 1;
6. а) - 1; б) – 2; в) – 3;
7. а) - 2; б) – 1; в) – 3;
8. а) - 1; б) – 2; в) – 0;
9. а) - 2; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
10. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 0;
11. а) - 1; б) – 0; в) – 1; г) – 4; д) – 1;
12. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 0;
13. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 0;
14. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1;
15. а) - 1; б) – 1; в) – 3; г) – 4; д) – 0;
16. а) - 4; б) – 1; в) – 1; г) – 2;
17. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
18. а) - 1; б) – 4; в) – 1; г) – 0;
19. а) - 3; б) – 1; в) – 0; г) – 4;
20. а) - 1; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 4; е) – 1;
21. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 3; д) – 1;
22. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 2;
23. а) - 0; б) – 0; в) – 4; г) – 2; д) – 0;
24. а) - 1; б) – 1; в) – 2; г) – 2; д) – 4; е) – 0;
25. а) - 2; б) – 2; в) – 0; г) – 4; д) – 2; е) – 2; ж) – 1; з) – 1;
26. а) - 2; б) – 4; в) – 1; г) – 2; д) – 1;
27. а) - 1; б) – 1; в) – 0; г) – 4; д) – 2;
28. а) - 4; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 2;
29. а) - 1; б) – 3; в) – 3; г) – 4; д) – 1;
30. а) - 0; б) – 4; в) – 1; г) – 3; д) – 2; е) – 0;
31. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 4;
32. а) - 1; б) – 1; в) – 1; г) – 3; д) – 4; е) – 1; ж) – 0; з) – 0;
33. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 0; д) – 1; е) – 0;
34. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
35. а) - 2; б) – 2; в) – 2; г) – 4; д) – 2; е) – 1; ж) – 2;
36. а) - 4; б) – 3; в) – 3; г) – 3; д) – 0; е) – 1;
37. а) - 1; б) – 4; в) – 0; г) – 1;
38. а) - 1; б) – 3; в) – 1; г) – 1;
39. а) - 3; б) – 2; в) – 2; г) – 2; д) – 4;
40. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 0
41. а) - 4; б) – 0; в) – 1; г) – 1; д) – 1;
42. а) - 1; б) – 4; в) – 2; г) – 1; д) – 2; е) – 0;
43. а) - 1; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 2;
44. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 4; д) – 1;
45. а) - 3; б) – 3; в) – 4; г) – 3; д) – 2; е) – 3;
46. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 2;
47. а) - 1; б) – 2; в) – 2; г) – 1; д) – 4;
48. а) - 1; б) – 4; в) – 3; г) – 1; д) – 0;
49. а) - 1; б) – 2; в) – 4; г) – 2; д) – 1; е) – 0;
50. а) - 4; б) – 4; в) – 2; г) – 2; д) – 2; е) – 4; ж) – 1;
51. а) - 2; б) – 1; в) – 4; г) – 1; д) – 1; е) – 1;
52. а) - 2; б) – 2; в) – 4; г) – 1; д) – 1.
0 – 133. На данный момент в продажах, вы, к сожалению, полный «чайник». Но есть и хорошая новость: так как вы не и прошли этот тест по продажам, значит собственная судьба вам не безразлична. Читайте, развивайтесь и, поверьте, достичь определённого мастерства в продажах можно довольно быстро.
133 – 166. Вы - типичный «середнячок», как правило, периодически выполняющий план продаж. Если вы непродолжительное время находитесь на этой стадии, всеми силами стремитесь наверх, не планируя долго на ней задерживаться, то этот этап для вас - всего лишь короткий миг, за которым последует нечто большее и лучшее.
Если долгое время находитесь на данной стадии, то вы - либо недостаточно амбициозны, либо просто ленивый человек, пренебрегающий саморазвитием, либо большие заработки вас не интересуют. Во втором варианте «лечение» сложнее. В обоих случаях в ваших же интересах быстрее перейти на следующий этап, так как находясь в данной колонке вам никогда не достичь уважения руководства и коллег, хороших заработков и не сделать настоящей карьеры.
166 – 195. В данной графе играет значение каждый балл. Если вы набрали около 170 баллов, вы – молодец! Около 190 – вы практически мастер. Повторяем, здесь играют роль не те знания, о которых вы где-то читали, слышали, проходили на тренингах или интуитивно догадались. Только если попали в данную графу благодаря тому, что всё это применяете на практике, тогда все вы находитесь в своих компаниях на верхних позициях продаж, вы достаточно грамотные и приятные в общении люди. Вы изобретательны, находчивы, творчески мыслите.
195 – 200. БРАВО! ВЫ – МАСТЕР! ИСКРЕННИЕ ПОЗДРАВЛЕНИЯ! Для любого амбициозного продавца из предыдущих колонок было бы приятно иметь такого наставника. А для вас приятным является то, что вы являетесь «мотором» вашей компании, и, вообще, двигателем экономики, поскольку, продавая в подходящее время, определённым компаниям, нужный товар, - вы способствуете общему развитию всей экономики страны.
Какой бы уровень вашего мастерства не показал этот тест по продажам , при правильном развитии своих способностей и совершенствовании мастерства, каждый целеустремлённый и трудолюбивый человек способен попасть в 10% любой компании, и даже выше!
Бесконечно часто руководители совершают одну и ту же ошибку при приеме на работу сотрудников в отдел продаж, а именно – надеются: «а вдруг сможет, а вдруг разойдется и начнет продавать, а если поучить чуть-чуть, то точно дотянет до нужных результатов» и т. д. Раньше и у меня были ситуации, когда я понимала, что работать некому, и лучше я возьму любого сотрудника, чем останусь с вакансией. Но, разумеется, такой сотрудник тратил мои деньги, время и нервы, а потом мы расставались.
Сейчас я понимаю, что, если я в чем-то сомневаюсь, даже немного, то лучше такого сотрудника не брать на работу, все равно вероятность, что что-то получится, достаточно низкая, если не вообще нулевая.
В процессе работы я отобрала 3 очень простых и интересных теста, которые можно провести прямо во время собеседования, и сразу же понять, стоит ли дальше общаться с этим человеком или лучше закончить наше взаимодействие. Предлагаю их попробовать и вам.
Проактивный человек – это тот, кто действует в соответствии со своими глубинными целями и принципами, опирается на себя при принятии решений, а не на кого-то другого, объясняет свои результаты своими действиями, а не условиями и обстоятельствами. Все наоборот у реактивного человека . Он склонен обвинять других или жизнь в своих неудачах, видит ресурсы вне, а не внутри себя и т. д.
Подробнее про проактивность можно посмотреть !--noindex--> или !--noindex-->. Еще одна ссылка !--noindex--> может оказаться полезной. Также Стивен Кови много об этом писал в своей известной книге «7 навыков высокоэффективных людей».
Конечно, излишне говорить, что в каждом из нас есть и проактивность, и реактивность. И чем выше наша проактивность, тем лучше наш результат. Кто будет больше продавать? Тот, кто считает, что объем продаж зависит от его умений и усилий (проактивность), или тот, кто объясняет, что результаты продаж зависят от условий на рынке и от того, что кризис на дворе (реактивность)?
Одно небольшое задание во время собеседования поможет вам определиться с тем, какой человек перед вами – проактивный или реактивный. Вы просите собеседника оценить фразы в бланке по шкале от 1 до 5 (1 – минимально согласен, 5 – максимально согласен, одну цифру можно использовать только один раз). Кстати, прежде чем читать анализ этого задания, попробуйте сами – расставьте баллы, чтобы оценить себя и найти способы работать над собой.
Ситуация
Результат
Ситуация 1
Больше реактивности, чем проактивности.
Ситуация 2
Речь проактивного человека.
Ситуация 3
Проактивность в речи этого человека.
Ситуация 4
Речь реактивного человека.
Хорошо, если сотрудник, которого вы нанимаете на работу, поставил высокие баллы ситуации 2 и 3, и низкие баллы оставил для 1 и 4 ситуаций. Если наоборот, то нужно задуматься, возможно, реактивности у этого человека больше, чем проактивности.
Дополнительная информация по инструменту: paei.denero.ru !--noindex--> – тем, кто ленится проходить тестирование в простом бумажном формате и хочется использовать современные технологии (тест представлен в электронном виде). Если захотите подробнее прочитать о стилях Адизеса, то можно посмотреть !--noindex-->.
Так как эту теорию я люблю, то писали мы о ней в блоге очень много. Ссылки по результатам разместим позже, чтобы вы могли пройти сначала тестирование.
Вы можете прямо сейчас пройти тестирование онлайн.
«Определение своего стиля» – для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приеме на работу.
«Мотивационный тип» – для оценки менеджеров по продажам или руководителей отделов продаж на собеседовании при приеме на работу.
По результатам тестирования у вас или у вашего будущего сотрудника получится 2-3 ведущих типа. Их разное сочетание, наличие тех или иных мотивационных факторов и определяет индивидуальную мотивацию каждого специалиста. Подробнее о типах мы писали и .
Если коротко – берите людей с инструментальным мотивационным типом в отдел продаж и гоните в шею людей люмпенизированного типа. Но помните, что нет хорошей и плохой мотивации. Я видела, как прекрасно могли работать в отделе продаж люди профессионального и патриотического типов мотивации, и как иногда подводили компанию люди с инструментальным типом мотивации, которая является почти идеальной для отдела продаж.
Надеюсь, что я выполнила свое обещание и познакомила вас с тремя простыми и понятными тестами, которые можно провести прямо во время собеседования. Помните, что тестирование, как и любые другие инструменты руководителя, имеют свои ограничения и недостатки. И, конечно, бывает, что лучшие ваши сотрудники окажутся неподходящими по этому тесту. Но, как говорится, в очень известном анекдоте про поручика Ржевского – чаще другое 😊
Оценить профессиональные навыки продавцов помогает проведение различных оценочных процедур, но большинство из них требует много времени и индивидуального подхода. Тесты же позволяют поставить проверку персонала на конвейер.
Тестирование сотрудников сначала было отличительной чертой работы кадровых служб филиалов западных фирм, пришедших на российский рынок, а затем и успешных отечественных компаний. Теперь даже мелкооптовые фирмы и магазины готовы проводить у себя подобную процедуру.
Эта процедура может быть и самым дешевым и быстрым средством, когда используются только один-два небольших теста. К сожалению, такой вариант нельзя назвать надежным методом оценки профессиональных навыков сотрудников. Но если ресурсы компании ограничены настолько, что организовать полномасштабную проверку работников с привлечением профессионалов в области управления персоналом невозможно, то стоит провести своими силами экспресс-диагностику работников.
Это делается следующим образом: после наблюдения за сотрудником непосредственный начальник заполняет анкету, а потом дает указание сотруднику самому выполнить небольшой тест.
Потом нужно сравнить результаты анкеты и теста. Это поможет более объективно оценить подготовку работника и принять решение о том, обучать его дополнительно или приставить к нему наставника.
Мы предлагаем вам взять за основу процедуру, с помощью которой можно проверить продавцов-консультантов, например, в магазинах техники, одежды, аксессуаров и непродуктовых товаров группы FCMG.
Следует учесть, что этот результат не будет 100-процентно достоверным, во-первых, из-за формализованности процесса, от которой нельзя отказаться потому, что именно она и делает проверку такой скоростной. Во-вторых, универсальных тестов нет, особенно в сфере торговли, где практически невозможно ввести неизменные «отраслевые шаблоны поведения».
Необходимо создать не только внутрикорпоративную анкету, но и подготовить несколько вариантов ее для разных типов работников.
Для оценки профессиональных навыков сотрудников каждой типовой должности следует составить список вопросов в соответствии с корпоративными стандартами и параметрами:
Пока служба персонала подготовит такой документ, можно провести экспресс-диагностику персонала. Для легкости работы нужно отметить подходящий ответ из тех вариантов, что представлены к каждому вопросу.
1. Сотрудник начинает рабочий день следующим образом:
1) с общения с коллегами в зале или подсобном помещении - 3;
2) быстро приводит себя в порядок и сразу выходит в зал - 1;
3) его поведение бывает разным, от мгновенной готовности до вялости - 2;
4) период адаптации и подготовки к работе часто длится более получаса - 4.
2. В начале рабочего дня у него/нее:
1) постоянно бодрый вид, который говорит о готовности работать - 1;
2) смена настроения в зависимости от дня (от утомленности до энтузиазма) - 2;
3) встревоженный или недовольный вид - 6;
4) поведение активное, но он(а) не всегда направляет эту активность на выполнение непосредственного задания - 3.
3. Выражение лица сотрудника при его появлении в торговом зале:
1) широкая улыбка - 1;
2) деловое спокойствие - 2;
3) равнодушие или тревога на лице - 3;
4) властное, «хозяйское» выражение - 4;
5) раздраженное выражение - 6.
4. Наиболее частая поза сотрудника в тот момент, когда рядом посетитель:
1) открытая, развернутая в сторону посетителя (тем самым он показывает готовность к контакту) - 1;
2) закрытая (руки скрещены, прижимает какой-то предмет и т. д.) - 3;
3) боком (отвернувшись в сторону от посетителя) - 3;
4) склоненная к прилавку, полкам или витрине - 4;
5) руки в карманах - 2.
5. Внешний вид сотрудника можно назвать скорее
1) подтянутый, аккуратный - 1;
2) с претензией на элегантность - 2;
3) опрятный, но «домашний» - 2;
4) растрепанный - 4.
6. Во время обучения или производственного инструктажа этот работник
1) задает уточняющие вопросы и проявляет интерес - 1;
2) подает насмешливые реплики - 3;
3) молча и сосредоточенно слушает - 2;
4) воспринимает происходящее с отрешенным видом - 4.
7. На вопросы клиентов часто отвечает (можно выбрать несколько ответов и суммировать баллы)
1) жестами, например, на вопрос покупателя о товаре указывает на этот товар или молча ставит его на прилавок - 1;
2) доброжелательно, но слишком лаконично - 1;
3) очень подробно, с многочисленными наводящими вопросами - 1;
4) шутками - 1;
5) властно, с поучительными интонациями - 2;
6) обиженно - 4;
7) напористо, стараясь быстро убедить покупателя - 3;
8) заискивающим тоном - 2;
9) отстранено, равнодушно - 1;
10) с агрессией - 7.
8. Сотрудник позволяет себе нарушения и отступления от распорядка (можете выбрать от 0 до 8 пунктов, суммируя все баллы)
1) более трех раз в день вы застаете его/ее за болтовней по телефону - 1;
2) он(а) часто отвлекает коллег неделовыми разговорами - 1;
3) он(а) часто нарушает сроки выполнения заданий - 1;
4) вы более трех раз заставали его/ее за использованием офисной оргтехники или телефона для личных целей - 1;
5) он(а) выходит покурить или по другим личным причинам более пяти раз за смену - 2;
6) его/ее обеденные перерывы постоянно затягиваются больше положенного срока - 1;
7) покупатели жаловались на него/нее за грубость - 6;
8) коллеги жаловались на него/нее за «неспортивное поведение» - 2.
Сотрудник набрал...
36-55 баллов. Это лишний балласт организации. Вы затратите много времени на то, чтобы обучить и заставить подобных людей работать, но большого успеха с ними не добьетесь. Если компания остро нуждается в кадрах и замены нет, нужно усилить контроль за этой категорией сотрудников.
26-35 баллов. О таком человеке можно сказать, что он пришел в торговлю явно не по призванию. Необходимо приложить много усилий, чтобы убедить его работать качественно, но при наличии слаженной системы адаптации новичков его можно превратить в нормального работника.
17-25 баллов. О таком сотруднике можно сказать следующее: грубоватые манеры или ослабленное внимание проходят как временная болезнь, если у человека есть мотивация к профессиональному развитию. Если он заинтересован остаться в фирме, то при достаточном обучении и контроле станет профессионалом.
9-16 баллов. Это золотой фонд фирмы. Данные сотрудники сочетают в себе глубокое понимание дела, энтузиазм, дисциплинированность и сообразительность, достаточные для того, чтобы на них положиться в работе.
Предложите кандидату или работнику ответить на нижеприведенные вопросы. Обратите внимание на то, сколько ему на это потребуется времени (у нормального человека заполнение теста займет не более четверти часа). Получасовой срок и более означает замедленную реакцию, нерешительность, а это качества, непригодные в сфере активных продаж.
Анкету можно дополнить вопросами, разработанными в соответствии с корпоративными стандартами обслуживания покупателей. Но учтите, что после 20 вопросов внимание работника, заполняющего такую анкету, особенно в конце рабочего дня, ослабевает.
1. Реакция продавца в магазине при приближении посетителя:
1) «Чем я могу вам помочь?» - В;
2) «Что вы хотите?» - D;
3) это импровизированная беседа для того, чтобы вызвать доверие - C;
4) один из вариантов, наиболее подходящий для ситуации «Я вижу, вас заинтересовало... Давайте я покажу вам поближе» или: «Вы ищите какой-то определенный товар или вам показать всю нашу коллекцию?» - A;
5) ожидание вопросов со стороны покупателя - E.
2. Когда выясняется, что нужного товара в магазине нет, следует сказать покупателю доброжелательно:
1) «Зайдите в другой раз (на следующей неделе)» - C;
2) «... Зато у нас есть такие товарыѕ с такими же параметрами, давайте их посмотрим» - B;
3) «А для каких целей вам это нужно? У нас большой выбор. Может быть, мы вам подберем что-то более подходящее?» - A;
4) «Да зачем вам это нужно?! Посмотрите, у нас есть лучшие вещи!» - E;
5) «Поищите, пожалуйста, в других магазинах» - Е.
3. В отдел ворвался раздраженный покупатель и шумно выражает свое недовольство по поводу обслуживания в другом отделе магазина. Продавцу необходимо:
1) для подкрепления вызвать охранника или других продавцов и дать ему отпор - Е;
2) позволить ему высказаться и постараться нейтрализовать агрессию своим доброжелательным отношением - B;
3) отойти подальше от посетителя, чтобы он сам успокоился - D;
4) после выяснения причин отвлечь его от переживаний нейтральной фразой и направить его внимание на товары (например: «К нам сейчас поступила новая коллекцияѕ Есть интересные модели... вот посмотрите...») - A;
5) корректно попросить его вести себя тише, спросить «в чем дело» и пообещать пригласить менеджера, чтобы разобраться - С.
4. Покупатель заходит в магазин, чтобы
1) провести время - С;
2) за определенной покупкой - B;
3) удовлетворить свои основные потребности - А;
4) эмоционально зарядиться от услужливых продавцов или во время скандала - D;
5) потратить деньги для развлечения - Е.
5. Если покупатель задает вопрос по поводу какой-то функции товара, которая неизвестна продавцу, продавец должен сказать:
1) «Сейчас я подключу другого продавца, который хорошо знает эту группу товаров» - C;
2) «Позвоните в службу технической поддержки производителя, и они вам точно скажут» - D;
3) «Давайте вместе посмотрим в инструкции» - B;
4) «У товара есть много других хороших качеств, а требуемая функция не является самой полезной» - Е;
5) сначала пункт 3. Если это не поможет, пункт 1. В крайнем случае, пункт 2 и никогда не говорить пункт 4 - A.
Сотрудник выбрал четыре и более...
Ответов A. Это работник, который хорошо знает правила эффективных продаж. Он прошел подготовку или сам глубоко и точно понимает, как должен действовать в торговом зале. 100-процентную гарантию его отличной работы можно получить только после того, как будет тщательно подобран ассортимент и проработана система стимуляции персонала. Запишите его в кадровый резерв.
Ответов B. У этого человека явно сформировалось правильное понимание своих обязанностей, хотя в отдельных вопросах его поведение еще можно назвать недостаточно профессиональным. Несмотря на некоторые сбои в работе, из него может получиться надежный работник.
Ответов C. Этот человек еще не усвоил правила работы, но это поправимо. Ему достаточно пройти хорошее обучение и работать некоторое время под руководством опытного наставника.
... ответов D. Главная проблема этого человека - пассивное отношение к работе и нежелание не только обучаться, но даже самому искать корректные способы работы. Если у вас не хватает персонала, попробуйте переучить его и найти мотивацию для того, чтобы он стал активнее.
Ответов Е. Такое непонимание важнейших правил работы в торговле означает, что данные сотрудники являются балластом вашей организации. Их можно переучить, но для этого потребуются слишком большие ресурсы. Дешевле найти ему замену.
Если сотрудник выбрал разные ответы, у него туманные представления о правилах поведения в торговом зале. Но только из-за этого увольнять его не стоит. Дайте ему шанс обучаться и работать, перенимая навыки лучших работников.
